銷售策略包括四個(gè)層面的內(nèi)容：銷售姿態(tài)、價(jià)格制定、銷售控制和銷售管理，銷售策略的制定將直接影響推廣過(guò)程中項(xiàng)目利潤(rùn)獲取的多少。

一、銷售姿態(tài)
    接手一個(gè)項(xiàng)目后，首先要明確銷售姿態(tài)。銷售方式?jīng)Q定價(jià)格的制定，而銷售姿態(tài)決定銷售的結(jié)果。不管哪種的銷售方式都可以達(dá)到銷售的目的，但是銷售結(jié)果是否理想則取決于銷售姿態(tài)。
    銷售姿態(tài)是一種感性認(rèn)知。銷售現(xiàn)場(chǎng)的布置、銷售人員的銷售態(tài)度、銷售氛圍共同勾勒出一幅立體的“圖畫”，共同造就銷售姿態(tài)。作為策略人員如果無(wú)法感受項(xiàng)目的銷售，只是通過(guò)片面的客戶信息反饋或銷售人員介紹，則無(wú)法把握項(xiàng)目的推廣，無(wú)法正確把握項(xiàng)目的銷售姿態(tài)。

第一大街，體驗(yàn)營(yíng)銷
    華邦顧問(wèn)在操作順馳·鄭東第一大街的時(shí)候，最初設(shè)計(jì)的銷售中心位于社區(qū)門口，隨著景觀的逐漸成熟，后期經(jīng)研究決定把銷售中心搬移至距離社區(qū)主入口80米遠(yuǎn)的距離，客戶要想買我們的房子，必須把車停在社區(qū)門口，步行80米到達(dá)銷售中心，而在此80米長(zhǎng)的道路兩側(cè)我們建立了完整的景觀展示，讓客戶一進(jìn)入項(xiàng)目區(qū)域便有良好的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。

    以企業(yè)性格制定相應(yīng)銷售姿態(tài)
    在大企業(yè)中，企業(yè)本身的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式和姿態(tài)就無(wú)形中確定了項(xiàng)目的銷售姿態(tài)。比如順馳，以時(shí)間來(lái)?yè)Q取空間，它的商業(yè)模式要求項(xiàng)目快速回籠資金，強(qiáng)化產(chǎn)品零庫(kù)存原則，這種需要迅速回款的方式就是我們要確立的銷售姿態(tài)。

1、銷售方式
    銷售方式是一種銷售的工作方式和銷售模式的運(yùn)用。不同的商品，銷售的方式截然不同，白菜和汽車、名表在商品形態(tài)上的差異，帶來(lái)了銷售方式的不同。
    不同的銷售方式?jīng)Q定不同的銷售結(jié)果。經(jīng)濟(jì)適用房與高端產(chǎn)品的銷售是兩種不同的銷售方式，兩者面臨的市場(chǎng)是不同的，客戶群體也是不同的，而正確的銷售姿態(tài)是達(dá)到好的銷售結(jié)果的重要基礎(chǔ)。

華邦顧問(wèn)在操作西安珠江地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)提出“MALL”的銷售模式，因?yàn)轫?xiàng)目體量太大，在銷售過(guò)程中，不可避免的會(huì)出現(xiàn)一定的銷售錯(cuò)誤，那么采用“MALL”的銷售模式就會(huì)把這種銷售錯(cuò)誤降到最低。

2、入市姿態(tài)
    一個(gè)項(xiàng)目開售的時(shí)候，入市時(shí)機(jī)的選擇以及入市姿態(tài)的確定是決定其能否引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注的最重要的決定。房地產(chǎn)的入市不僅僅是一種告知，他是整個(gè)銷售姿態(tài)調(diào)性的確定，也是一個(gè)項(xiàng)目調(diào)性的告知。在時(shí)間上要和項(xiàng)目的產(chǎn)品定位一致，一般大多數(shù)公司會(huì)選擇在區(qū)域市場(chǎng)的旺銷期，但是他不是一成不變的。

二、價(jià)格制定
    價(jià)格低不是優(yōu)勢(shì)，價(jià)格高也不是抗性，它是項(xiàng)目?jī)r(jià)值的一種表現(xiàn)，它取決于供求關(guān)系，取決于項(xiàng)目的價(jià)值，甚至取決于銷售姿態(tài)和銷售方式，包括價(jià)格策略、定價(jià)策略、調(diào)價(jià)策略。

    1、價(jià)格策略：大致有三種“低開高走”“高開低走”“平開平走”，一般情況下，價(jià)格的制定與銷售控制聯(lián)系緊密，所以往往把價(jià)格策略與銷售控制放在一起進(jìn)行。

    2、定價(jià)策略：價(jià)格是反映產(chǎn)品價(jià)值的一種數(shù)字體現(xiàn)，如何制訂出產(chǎn)品的價(jià)格不僅僅取決于開發(fā)商的利潤(rùn)，更多的是對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的正確估計(jì)。當(dāng)價(jià)值大于產(chǎn)品的時(shí)候，產(chǎn)品才會(huì)銷售順利，如果一個(gè)平方米的建安成本是2000元，市場(chǎng)價(jià)格只有1500元，是價(jià)值大于產(chǎn)品了，所以產(chǎn)品附加價(jià)值的定制才是考驗(yàn)價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)值要大于價(jià)格的模式才是定價(jià)的原則。

    3、調(diào)價(jià)策略：銷售控制的目的不是為了更快的銷售，而是為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的最大化，主要體現(xiàn)在對(duì)價(jià)格策略的運(yùn)用，對(duì)產(chǎn)品銷售組合的運(yùn)用兩個(gè)方面。

三、銷售控制
“低開高走”的銷售控制
    價(jià)格策略采用“低開高走”的樓盤，應(yīng)分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是根據(jù)客戶需求曲線呈不規(guī)則變化。以時(shí)間為基礎(chǔ)，根據(jù)不同時(shí)間段，如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”。

“高開低走”的銷售控制
    “高開低走”價(jià)格制定策略的銷售控制 屬于“撇脂模式”，市場(chǎng)定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點(diǎn)是階段性高額利潤(rùn)，速戰(zhàn)速?zèng)Q的回收資金，其適用范圍為實(shí)力信譽(yù)頗佳的大公司，有“新、奇、特”概念的高附加值的物業(yè)。

產(chǎn)品的組合
    在一個(gè)項(xiàng)目中，好產(chǎn)品肯定會(huì)賣的快，但是一個(gè)項(xiàng)目贏利點(diǎn)更多的是體現(xiàn)在差產(chǎn)品上，所以，產(chǎn)品的組合搭配就成了是否可以達(dá)到項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化的關(guān)鍵所在，產(chǎn)品的組合不僅僅是在售產(chǎn)品的組合，也有已售產(chǎn)品的組合。在操作多層項(xiàng)目的時(shí)候，三層相對(duì)比較好銷售，如果三層已經(jīng)銷售完畢，或者還剩下幾套，那么在產(chǎn)品的組合上，就把三層和其他不容易銷售的樓層組合銷售，把三層的價(jià)格大大提高，這樣就可以營(yíng)造出其他不好銷售樓層的低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，容易引起市場(chǎng)關(guān)注，化解其他樓層的抗性。

四、銷售管理
對(duì)人的管理，強(qiáng)化銷售培訓(xùn)
    首先就是銷售培訓(xùn)，不管有無(wú)銷售經(jīng)驗(yàn)，銷售培訓(xùn)都至關(guān)重要。目前在中國(guó)地產(chǎn)中，銷售人員的年齡比較年輕，從某種意義上說(shuō)，銷售人員和客戶是不對(duì)等的。銷售培訓(xùn)的目的是加強(qiáng)銷售人員對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知能力和銷售人員在策略的指導(dǎo)下深刻的理解項(xiàng)目，深刻的理解項(xiàng)目不僅僅是對(duì)項(xiàng)目的全面了解，更是對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的深刻理解，對(duì)策略的深刻理解，只有深刻的理解項(xiàng)目，才對(duì)項(xiàng)目有著強(qiáng)的自信。其次是案場(chǎng)銷售人員的管理，如銷售組織的理解、崗位職責(zé)的理解、銷售流程的理解等，這些是更好的加快銷售流程的完成和對(duì)銷售氛圍的營(yíng)造。

對(duì)事的管理，強(qiáng)化案場(chǎng)管理
    銷售流程和最終成交多是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的信息交流來(lái)完成，所以對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的管理在銷售環(huán)節(jié)亦為重要。

    1、銷控表：以直觀的方式顯示單個(gè)樓盤的銷售進(jìn)展情況，可以提供需要了解房間的詳細(xì)資料及銷售情況，并根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時(shí)間表和按揭供款表，方便客戶進(jìn)行詳細(xì)了解和分析。

    2、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，在掌握全局的同時(shí)，也可查看余房及業(yè)主信息。

    3、來(lái)電來(lái)客登記：管理和登記來(lái)電、來(lái)客情況，完成對(duì)來(lái)電、來(lái)客特征登記和需求登記。

    4、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購(gòu)資料、合同資料、產(chǎn)權(quán)資料、付款資料。

    5、換退房管理：管理銷售過(guò)程中換、退、房處理及查詢。

    6、催交欠款：處理銷售過(guò)程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。

    7、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細(xì)資料，方便公司對(duì)成交客戶進(jìn)行分析和了解，從而最大限度提高對(duì)成交客戶的服務(wù)。

    8、銷售統(tǒng)計(jì)：將公司的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，可以以圖形方式直觀顯示。

    9、銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表：查看和打印銷售過(guò)程中需要的各種報(bào)表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的需要來(lái)制訂各種報(bào)表。

 

定價(jià)與銷控，藝術(shù)與科學(xué)
    房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售往往是一個(gè)時(shí)期或跨年度的，消費(fèi)市場(chǎng)卻于瞬息之間變化莫測(cè)。因此房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)以及銷售策略，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，并要綜合考慮諸多外在因素的影響，定價(jià)和銷售控制，一半是藝術(shù)，一半是科學(xué)。

一、價(jià)格制定，特殊商品的特殊性
    房地產(chǎn)作為一種特殊的產(chǎn)品，價(jià)格的制定是一個(gè)復(fù)雜而特殊的過(guò)程，是對(duì)各項(xiàng)資源綜合考察的過(guò)程，也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格制定需要考慮諸多因素。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：項(xiàng)目成本、樓盤素質(zhì)、消費(fèi)者的接受程度、同類樓盤的競(jìng)爭(zhēng)因素等。其中樓盤素質(zhì)又包括不同戶型、景觀、樓層、區(qū)位、朝向帶來(lái)的多種差價(jià)。同時(shí)還要達(dá)到企業(yè)的現(xiàn)金流、利潤(rùn)目標(biāo)，符合企業(yè)利益，滿足企業(yè)戰(zhàn)略需要。

    產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，而價(jià)格和價(jià)值卻不可混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響。

1.定價(jià)四大法寶
成本——地價(jià)、建安成本、稅收及人工等其他費(fèi)用的總和。
競(jìng)爭(zhēng)——市場(chǎng)供求總量、直接與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)格情況。
產(chǎn)品特征——產(chǎn)品自身的素質(zhì)，不同戶型、景觀、樓層、區(qū)位、朝向帶來(lái)的多種差價(jià)。
目標(biāo)客戶——目標(biāo)客戶到底能夠接受何種價(jià)格。
綜合考慮以上四種因素，為價(jià)格定制提供依據(jù)。

2.制定均價(jià)
成本：根據(jù)市場(chǎng)需求，確定目標(biāo)客戶及戶型標(biāo)準(zhǔn)，制定目標(biāo)產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)部根據(jù)不同產(chǎn)品成本及公司全面成本指標(biāo)核算項(xiàng)目總成本、利潤(rùn)目標(biāo)。參照運(yùn)營(yíng)部提供的成本表，按照一定的利潤(rùn)要求，直接引用各類產(chǎn)品的單位成本，確定初步利潤(rùn)率均價(jià)，產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限。

競(jìng)爭(zhēng)：按產(chǎn)品周期進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況，制定符合競(jìng)爭(zhēng)要求的價(jià)格。
A)項(xiàng)目前期市場(chǎng)環(huán)境。
B)參照同區(qū)域樓盤、同質(zhì)樓盤、同客戶群樓盤、同戶型樓盤、同規(guī)模樓盤、同價(jià)位樓盤的供應(yīng)和銷售狀況。
C)比較的因素有地理位置、項(xiàng)目素質(zhì)、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度、營(yíng)銷等方面。以項(xiàng)目為核心，選擇周邊重點(diǎn)樓盤調(diào)查研究。

    目標(biāo)客戶：根據(jù)自身產(chǎn)品特征及公司發(fā)展戰(zhàn)略需要，以消費(fèi)者潛在心理的可接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，充分考慮付款方式、回款要求、銷售率等的銷售目標(biāo)，制定符合產(chǎn)品定位及品牌形象的價(jià)格。
    如：某項(xiàng)目一期開盤前，由于客戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品不了解，存在價(jià)格抗性，同時(shí)客戶對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域普遍不了解、不認(rèn)可，加大了價(jià)格抗性。面對(duì)此時(shí)的情況，需要加快客戶成交周期，以實(shí)現(xiàn)快速銷售，快速回款，所以可適當(dāng)降低價(jià)格抗性，前期入世價(jià)格較低，采用低價(jià)入世的價(jià)格策略。

    風(fēng)險(xiǎn)：定價(jià)過(guò)高，產(chǎn)品價(jià)格抗性風(fēng)險(xiǎn)。一旦出現(xiàn)不能有效滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品、配套、環(huán)境，定出的價(jià)格只能是一種“虛擬價(jià)格”，得不到消費(fèi)者的回應(yīng)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)快速銷售。高素質(zhì)，差異化產(chǎn)品能取得超高額的利潤(rùn)，定價(jià)過(guò)低，沒(méi)有根據(jù)消費(fèi)者偏好定價(jià)，會(huì)減少利潤(rùn)水平。

3.靜態(tài)定價(jià)
a.定價(jià)考慮因素
不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目根據(jù)其自身的特點(diǎn)所要考慮影響其價(jià)格的因素也有所不同。結(jié)合項(xiàng)目的特點(diǎn)，我們建議重點(diǎn)考慮樓層、戶型、景觀、朝向、區(qū)位幾大因素。
b.由以上考慮的幾個(gè)因素，可以確定定價(jià)中要考慮的可變系數(shù)為朝向系數(shù)、景觀系數(shù)、戶型系數(shù)、區(qū)位系數(shù)，不變差價(jià)為樓層差價(jià)。
c.計(jì)算公式：
d.價(jià)格浮動(dòng)區(qū)間的建議
如某一項(xiàng)目開盤時(shí)要求的入市均價(jià)3100元/ m2，開盤一個(gè)月后，十月份的均價(jià)要達(dá)到3184元/ m2，價(jià)格拉升相對(duì)不快，考慮到項(xiàng)目的成本和利潤(rùn)率，我們建議開盤時(shí)的最高售價(jià)為3300元/ m2。
用均價(jià)和最高價(jià)之差/均價(jià)=系數(shù)浮動(dòng)的上下限范圍，并以次來(lái)確定不同等級(jí)的系數(shù)。

價(jià)格表制定后，通過(guò)價(jià)格測(cè)算工具測(cè)算應(yīng)達(dá)到既定均價(jià)水平，一般為：
報(bào)價(jià)均價(jià)=總價(jià)值/總面積
可實(shí)現(xiàn)均價(jià)＝報(bào)價(jià)均價(jià)×折扣率
可實(shí)現(xiàn)均價(jià)≥考核均價(jià)

4.動(dòng)態(tài)調(diào)整
    一般一些項(xiàng)目，根據(jù)持續(xù)銷售的需要，可通過(guò)銷控管理，控制一部分房屋暫不發(fā)售，這部分房屋一般應(yīng)具備房型較好、位置理想等優(yōu)勢(shì)，這樣可以幫助項(xiàng)目開盤后拉升價(jià)格，實(shí)現(xiàn)較高的收入。

二、價(jià)格策略
1．總體價(jià)格策略
低價(jià)策略：進(jìn)入新市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況不很了解，需要樹立口碑與品牌。入市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)。
高價(jià)策略：項(xiàng)目異質(zhì)化程度高，市場(chǎng)環(huán)境好，短期操作項(xiàng)目。此法風(fēng)險(xiǎn)較大。
中價(jià)策略：擁有一定市場(chǎng)占有率及品牌基礎(chǔ)，對(duì)利潤(rùn)水平要求高，平穩(wěn)銷售的項(xiàng)目。
低開高走定價(jià)策略：適合期房階段。開盤時(shí)低于消費(fèi)者心理價(jià)格，容易聚集人氣，如郊區(qū)或超大盤。實(shí)現(xiàn)快速銷售，支持財(cái)務(wù)指標(biāo)。
高開低走定價(jià)策略：以高價(jià)開盤銷售，可以實(shí)現(xiàn)開盤較高的利潤(rùn)水平，提高樓盤的品質(zhì)。但可能影響銷售的速度，阻礙開盤旺銷，會(huì)經(jīng)受嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)如果價(jià)格降低，將損害前期客戶的信心，對(duì)品牌形象不利。
穩(wěn)定價(jià)格策略：指樓盤的售價(jià)始終保持相對(duì)穩(wěn)定，既不大幅提價(jià)，也不大幅降價(jià)。

2.動(dòng)態(tài)價(jià)格策略
根據(jù)產(chǎn)品周期及時(shí)間節(jié)點(diǎn)的排布，動(dòng)態(tài)的調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。通常按照工程進(jìn)度及銷售節(jié)奏安排的時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定并調(diào)整價(jià)格走勢(shì)。
開工期：沒(méi)有形象支持（前期認(rèn)購(gòu)），以認(rèn)購(gòu)卡形式購(gòu)買，為吸引人氣價(jià)格一般不高，可實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目基本利潤(rùn)。
開盤：公開發(fā)售，項(xiàng)目整體形象賣場(chǎng)包裝就緒，形象全面展示。
旺銷期：通過(guò)調(diào)高售價(jià)控制銷售節(jié)奏。應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)整體價(jià)格和銷售狀況的變化相應(yīng)調(diào)整均價(jià)或房屋單價(jià)。如某座樓銷售情況良好，可考慮適當(dāng)上調(diào)；某座樓銷售情況較差時(shí)，可考慮增加優(yōu)惠等。
景觀、樣板間開放：工程形象日趨完善，可以通過(guò)推廣手段提高產(chǎn)品認(rèn)知度，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
封頂：實(shí)樓展示，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)，客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)降低，價(jià)格上漲空間較高。
項(xiàng)目配套形象展示：接近實(shí)際交付效果，消除環(huán)境、配套等購(gòu)買抗性，大幅提高售價(jià)。
尾盤：所剩房源不多，需要運(yùn)用一定的價(jià)格手段推動(dòng)銷售，在折扣后售價(jià)可能降低。
入�。含F(xiàn)房呈現(xiàn)，展現(xiàn)成熟社區(qū)景象，基本清盤，為后期樓盤價(jià)格拉升提供支持。
周邊大環(huán)境配套到位，如周邊小學(xué)、超市、人氣等，價(jià)格成熟期，項(xiàng)目整體實(shí)現(xiàn)預(yù)期售價(jià)。

3.結(jié)合全面預(yù)算管理的價(jià)格調(diào)整
為實(shí)現(xiàn)開盤的操作要求：開盤階段的住宅產(chǎn)品大部分銷售，在全盤要實(shí)現(xiàn)較高的利潤(rùn)水平，所以開盤當(dāng)月均價(jià)指標(biāo)達(dá)到全盤利潤(rùn)率要求。計(jì)劃均價(jià)為全盤均價(jià)。根據(jù)這一目標(biāo)銷售體系制定綜合的推廣計(jì)劃及銷售口徑。
產(chǎn)品熱銷階段：為保證持續(xù)旺銷，并獲得超額利潤(rùn)水平，當(dāng)月的預(yù)計(jì)均價(jià)將會(huì)向上調(diào)整，為實(shí)現(xiàn)當(dāng)月利潤(rùn)水平，相應(yīng)價(jià)格體系及銷售口徑會(huì)做相應(yīng)調(diào)整。
清盤階段：保證實(shí)現(xiàn)基本利潤(rùn)水平，價(jià)格為可實(shí)現(xiàn)基本利潤(rùn)率或是成本價(jià)格，在價(jià)格允許的前提下推出相應(yīng)的優(yōu)惠政策、折扣等。

三、樓盤銷售控制
    在整個(gè)樓盤營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該始終保持有好房源，根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益，此即為銷售控制。

銷控是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化的捷徑
    房產(chǎn)與其他消費(fèi)品不同，它的生產(chǎn)周期很長(zhǎng)，市場(chǎng)需求變化后供給是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷控來(lái)實(shí)現(xiàn)微調(diào)。一個(gè)項(xiàng)目開盤就一搶而空不是一件好事，只能說(shuō)明定價(jià)偏低，開發(fā)商沒(méi)有得到最大的利潤(rùn)，所以要控制好銷售節(jié)拍，在導(dǎo)入期、開盤期、強(qiáng)銷期、清盤期合理安排供給比例，每個(gè)期間供應(yīng)的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實(shí)現(xiàn)均衡銷售。如果對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)需求把握不準(zhǔn)或是規(guī)劃設(shè)計(jì)不科學(xué)，那么能夠挽救項(xiàng)目的就只能是營(yíng)銷策劃和銷售控制。房產(chǎn)關(guān)乎人的終極需求，影響因素太多，市場(chǎng)環(huán)境變化莫測(cè)，因此銷售策劃和銷售控制就成為影響開發(fā)商生存的核心能力因素之一，真正的了解市場(chǎng)，把握市場(chǎng)，在數(shù)字的迷宮里靈活進(jìn)退，收放自如，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最大化利潤(rùn)。

 

    雨果說(shuō)：世界上最廣闊的是大海，比大海更廣闊的是天空，比天空更廣闊的是人的心靈。最廣闊的地方其實(shí)也是最復(fù)雜的地方，最復(fù)雜的莫過(guò)于人心。

一、得道者多助，失道者寡助
    營(yíng)銷推廣工作中，如何取得客戶的情感認(rèn)同？如何與客戶的潛意識(shí)對(duì)話，真正了解客戶的心聲？你所認(rèn)知的一切和客戶的立場(chǎng)、觀點(diǎn)是否相同？如何通過(guò)建立系統(tǒng)來(lái)確定目標(biāo)客戶的喜好？
    客戶對(duì)于產(chǎn)品的接受程度和認(rèn)識(shí)，將是一切營(yíng)銷的基礎(chǔ)。取得客戶的情感認(rèn)同，引導(dǎo)客戶認(rèn)知系統(tǒng)，才能開啟雙方交流的空間，使客戶達(dá)到真正的體驗(yàn)享受，將客戶的“需要”轉(zhuǎn)化成“想要”，從而使?fàn)I銷推廣發(fā)揮最大的作用。

像星巴克一樣注重客戶感受
    感受對(duì)每一個(gè)人來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的，尤其對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，感受二字的意義是非凡的，真正感受客戶的感受，了解客戶的需求，才能在今后的推廣中更好的維系客戶并取得良好的銷售業(yè)績(jī)。
眾所周知星巴克每推出一款新咖啡，都十分注重客戶感受的反饋，任何人去星巴克消費(fèi)咖啡時(shí)，都會(huì)額外的品嘗一些新款的咖啡，并告知自己對(duì)該產(chǎn)品的感受，如果你第二次要了同樣的咖啡，就會(huì)被問(wèn)其對(duì)該款產(chǎn)品感受，為什么會(huì)喜歡該種類的咖啡？并為星巴克填寫一張調(diào)查問(wèn)卷，然后他們把客戶感受進(jìn)行總結(jié)，以討論那種新品應(yīng)該進(jìn)入市場(chǎng)。
    星巴克的客戶感受是通過(guò)系統(tǒng)的體系管理，星巴克無(wú)時(shí)不在重視客戶感受，但又讓客戶不會(huì)覺得做作，走進(jìn)星巴克的客戶都有一種很放松的感覺。

    了解客戶感受是為了更好的把握客戶，熟悉客戶，同時(shí)也讓產(chǎn)品尋找到客戶的屬性，好的產(chǎn)品，核心賣點(diǎn)只有一個(gè)屬性，這個(gè)賣點(diǎn)只有客戶才能真正領(lǐng)略到。

不同階段的客戶定位
    發(fā)展商在房地產(chǎn)開發(fā)活動(dòng)中的最終目的在于賣出房子，獲得盡可能多的利潤(rùn)。而要達(dá)到此目的并非易事，關(guān)鍵在于是否能夠滿足消費(fèi)者的需求。只有掌握了消費(fèi)者的需求，才能贏得更多的客戶，使企業(yè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
    在房地產(chǎn)市場(chǎng)上，客戶的購(gòu)買行為影響著市場(chǎng)變化的取向和趨勢(shì)。懂得購(gòu)房者心理需求與行為，不僅對(duì)研發(fā)、推廣有很好的指導(dǎo)作用，而且將直接影響銷售的利潤(rùn)和價(jià)格的提升。
    每一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)都要面對(duì)客戶，但是客戶群并非一樣，不同的房地產(chǎn)企業(yè)需要的是不同層次的客戶群。每個(gè)項(xiàng)目的定位、檔次以及區(qū)域、環(huán)境、配套的不同，所針對(duì)的客戶群也會(huì)有所不同，所以針對(duì)不同的項(xiàng)目，要找準(zhǔn)所需的客戶，切不可盲目而行。

    房地產(chǎn)項(xiàng)目的發(fā)展經(jīng)歷兩個(gè)階段：市場(chǎng)導(dǎo)入和產(chǎn)品導(dǎo)入。對(duì)于不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目在不同的發(fā)展階段客戶的需求也不同。在項(xiàng)目初期，推廣的重點(diǎn)是引起市場(chǎng)的關(guān)注度，所以積累的客戶并非都是意向客戶，后期項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)入以產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)橹麟A段時(shí)，就要對(duì)客戶進(jìn)行梳理，細(xì)分客戶，提高客戶質(zhì)量，以支持后期的認(rèn)購(gòu)或開盤。
    在沒(méi)有進(jìn)入以產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)橹饕�階段時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)流程面對(duì)的是全部客戶，或者是假想的市場(chǎng)群體，沒(méi)有做到一對(duì)一營(yíng)銷，而是面向泛泛客戶的營(yíng)銷和服務(wù)。當(dāng)以產(chǎn)品為中心時(shí)，就要考慮產(chǎn)品的意向客戶，此時(shí)需要對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)分析，長(zhǎng)期有效的維系意向客戶的忠誠(chéng)度、挖掘客戶的價(jià)值，找尋真正的客戶，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位。

二、為什么做客戶分析？
    客戶分析是對(duì)客戶信息和銷售信息的整合，是建立在銷售基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品和客戶的系統(tǒng)分析，是營(yíng)銷推廣的基礎(chǔ)。有效的客戶細(xì)分，可以貫穿整個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)流程，如獲取什么樣的土地資源、設(shè)計(jì)什么樣的藍(lán)圖、策劃什么樣的營(yíng)銷方案、進(jìn)行什么樣的銷售管理、提供什么樣的服務(wù)等，都可以基于客戶細(xì)分后的客戶需求來(lái)體現(xiàn)。

成也客戶，敗也客戶
    房地產(chǎn)推廣營(yíng)銷的一切手段都是為了更好的銷售，銷售的根本是客戶。只有真正做到深刻理解我們的客戶，策略推廣階段才能更好的把握客戶心理和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定準(zhǔn)確有效的推廣。
    房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣的基礎(chǔ)是對(duì)產(chǎn)品和客戶深刻理解。整合客戶信息可提供全面的客戶分析基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的判斷和分析，可以有序高效的管理各類客戶并制定相應(yīng)的營(yíng)銷和推廣策略，挖掘潛在客戶價(jià)值、提高服務(wù)質(zhì)量。及時(shí)了解掌握對(duì)項(xiàng)目有意向的客戶的信息，可從中發(fā)現(xiàn)客戶的消費(fèi)行為模式，識(shí)別客戶購(gòu)買行為，發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買模式和趨勢(shì)。好的客戶分析報(bào)告可以有效的支持決策，使策略人員及時(shí)制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，找出影響消費(fèi)者的機(jī)會(huì)與方式，同時(shí)它也是驗(yàn)證階段性策略推廣的重要標(biāo)準(zhǔn)。

三、怎樣做客戶分析？
    客戶分析過(guò)程中，最關(guān)鍵的是選擇客戶分析的變量要素，不同的變量要素直接影響客戶分析的結(jié)果和對(duì)客戶的價(jià)值評(píng)定，從而影響到后續(xù)的營(yíng)銷組合�？蛻舴治龅淖兞恳�素不是靜態(tài)的，一成不變的，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和客戶反響情況等等進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整和優(yōu)化。
精確分析，準(zhǔn)確推廣
    根據(jù)推廣階段不同，所需分析的客戶情況也不相同，客戶分析的第一階段包括：地理因素、社會(huì)因素、心理因素和人口因素，通過(guò)不同的客戶分析變量來(lái)進(jìn)行典型的或者有代表性的分類，從而將客戶分為不同的類別客戶，進(jìn)行精確的定位。

    第二階段需要進(jìn)行價(jià)值定位，分辨高價(jià)值和低價(jià)值的客戶�？蛻魞r(jià)值定位變量包括：客戶可承受的單價(jià)、客戶家庭收入、客戶忠誠(chéng)度、推薦成交量等等，根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)注的不同點(diǎn)通過(guò)不同的變量對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行定位，從而選定最有價(jià)值的客戶，客戶價(jià)值定位會(huì)讓客戶體系成金字塔形。
    圍繞客戶分析和客戶價(jià)值定位，選定最有價(jià)值的客戶，作為目標(biāo)客戶，提煉它們的共同需求，以客戶需求為導(dǎo)向，市場(chǎng)需求決定產(chǎn)品定位。

客戶分析一般包含以下內(nèi)容：
1、來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)
    分組，對(duì)比不同時(shí)間段之間客戶的細(xì)微差別，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納、概括或圖形描述。
2、客戶基本信息
    從認(rèn)知途徑、所在區(qū)域、工作單位、客戶年齡、需求面積、所需樓層等基礎(chǔ)信息分析意向客戶。
3、客戶素質(zhì)判斷
    從客戶受教育程度、家庭月收入、購(gòu)房用途、個(gè)人愛好和個(gè)人閱讀愛好等方面分析，可以從較深層面對(duì)意向客戶的素質(zhì)做出判斷。了解這些對(duì)我們管理和維護(hù)客戶也大有裨益，我們可以有針對(duì)的做一系列的活動(dòng)來(lái)維護(hù)客戶,增加老客戶推薦量。
4、成交分析
    匯總每周的銷售信息和成交套數(shù)，包括面積、戶型、位置、價(jià)格等，觀察所成交房子所在的位置及周邊景觀，對(duì)成交原因做出判斷。從而把握客戶心理，了解市場(chǎng)走勢(shì)，總結(jié)規(guī)律，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

四、客戶分析，成功營(yíng)銷的法寶
     隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品日益豐富，市場(chǎng)格局相應(yīng)變化，競(jìng)爭(zhēng)逐步升級(jí)，企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)變化迅速做出反應(yīng)。而市場(chǎng)的變化源于客戶行為的變化，現(xiàn)代企業(yè)紛紛構(gòu)建“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)把注意力集中于客戶需求，力求在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足和發(fā)展，最大限度地滿足其需求欲望和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

    客戶分析不只是數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和疊加，所有的數(shù)據(jù)都是最后得出分析的基礎(chǔ)，關(guān)鍵是把統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)信息與現(xiàn)場(chǎng)的銷售人員、到訪客戶的溝通結(jié)合起來(lái)，綜合分析營(yíng)銷手段和推廣策略的有效性，對(duì)此階段的銷售狀況和來(lái)訪客戶的質(zhì)量做出判斷，及時(shí)發(fā)現(xiàn)此階段銷售和推廣中出現(xiàn)的問(wèn)題，結(jié)合策略人員做出相應(yīng)的策略推廣和營(yíng)銷調(diào)整建議。通過(guò)客戶分析，加強(qiáng)了企業(yè)與客戶之間的互動(dòng)，不斷改進(jìn)企業(yè)與客戶的關(guān)系，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，與客戶建立更好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的可持續(xù)增長(zhǎng)。突破傳統(tǒng)的客戶分析模式，挖掘更大的市場(chǎng)潛力，加強(qiáng)與客戶溝通，更好地為客戶服務(wù)，與客戶建立起“雙贏”的伙伴關(guān)系。

 

 

一、銷售體系，案場(chǎng)為先
    房地產(chǎn)銷售是一件非常微妙的事情。房地產(chǎn)成功的50％在于產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)，30％在于營(yíng)銷推廣策略，20％歸功于銷售組織執(zhí)行，但前兩者的80％是得由后者的20％來(lái)加以實(shí)現(xiàn)的。不論這一說(shuō)法是否準(zhǔn)確，但銷售的重大作用是不容置疑的。而銷售的成功與否，又在很大程度上取決于銷售人員。
這就需要有一系列很緊密的案場(chǎng)管理，從銷售員的培訓(xùn)、銷售員本身素質(zhì)的提高、銷售的技巧、對(duì)項(xiàng)目、產(chǎn)品、客戶的了解，到銷售上對(duì)客戶的登記和梳理、企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，這是一個(gè)高效的流程。

從發(fā)展商的角度來(lái)看
    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，服務(wù)在銷售中所起的作用越來(lái)越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的動(dòng)作越來(lái)越靈敏。因此，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營(yíng)銷體系中的作用也日益重要、其身份屬性日趨復(fù)雜：他們是現(xiàn)場(chǎng)勸服客戶、促成最終購(gòu)買的主力；他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向；他們是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)際需求、客戶對(duì)公司廣告、促銷等營(yíng)銷手段反應(yīng)的第一感知者；他們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

站在消費(fèi)者的角度來(lái)看
    對(duì)于建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料、建設(shè)規(guī)劃、環(huán)藝設(shè)計(jì)等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不是件輕而易舉的事。因此消費(fèi)者最渴望、最需要的是能有一位專家出來(lái)，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)，為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動(dòng)的關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)物色等方面理性、中肯的分析意見。
    今天的售樓員不再是簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)員”，而是能為客戶提供購(gòu)房投資置業(yè)專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)的“物業(yè)顧問(wèn)”；是能為發(fā)展商反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷決策參考性意見的前線營(yíng)銷人士；是發(fā)展商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的自覺傳播者。案場(chǎng)管理起著至關(guān)重要的作用。它是一個(gè)完整的流程，讓一個(gè)銷售人員接受全面的培訓(xùn)，從基礎(chǔ)素質(zhì)到對(duì)整個(gè)銷售流程的了解，從對(duì)項(xiàng)目、產(chǎn)品、客戶的了解到對(duì)企業(yè)文化和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的融入，這不僅僅是考銷售員的推銷和口才，它還體現(xiàn)了銷售員在銷售過(guò)程中的技巧和團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神，是一個(gè)整體素質(zhì)的提高。

二、案場(chǎng)操作
本身素質(zhì)要提高
    房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時(shí)，我們要注重銷售的第一步——銷售人員基礎(chǔ)素質(zhì)的培訓(xùn)。
銷售人員自身素質(zhì)的提高
儀容儀表
    初次和客戶見面，要使自己為客戶所認(rèn)可，銷售人員的形象自然是第一關(guān)。在客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可之前，銷售人員是樓盤形象的集中體現(xiàn)。所以銷售人員必須穿著整潔的工作服上崗，襯衣潔凈、皮鞋光亮、頭飾簡(jiǎn)單、男的刮胡子或女的化妝，穿的并不一定昂貴，但一定要干干凈凈，給人以清爽干練的感覺，而且對(duì)于自己的精神狀態(tài)也是一個(gè)提升，在銷售的整個(gè)過(guò)程中肯定會(huì)信心百倍。

個(gè)人修養(yǎng)
    它包括談吐舉止、興趣愛好等，首先應(yīng)該具有善待每一位來(lái)防客戶的心。踏進(jìn)售樓處的人各有不同，對(duì)那些購(gòu)買可能性非常大的顧客，則應(yīng)在詳盡的介紹下盡可能促使其成交；對(duì)那些潛在希望很小的客戶，則提供參考意見，幫助他挑選其它的樓盤。

交際能力
    要使自己為客戶所認(rèn)可，還必須鍛煉個(gè)人的交際能力。交際能力首先體現(xiàn)在主動(dòng)性上。房地產(chǎn)銷售是屬于服務(wù)范疇，不斷地主動(dòng)服務(wù)是與客戶之間最穩(wěn)固的橋梁。其次，還應(yīng)該適應(yīng)各種不同的人，可以很隨意地切入任何一個(gè)話題，像聊家常一樣隨意聊聊，只有這樣，你才可能將自己和客戶拉近距離，將枯燥專業(yè)的房屋買賣談判變得更加親和隨意。

溝通技巧
    銷售人員介紹產(chǎn)品，采取口語(yǔ)化或非口語(yǔ)化（觀察客戶的肢體語(yǔ)言及傾聽技巧）的形式來(lái)挖掘客戶的需求（面積、總價(jià)、單價(jià)）、預(yù)算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）�？梢越柚�道具和活動(dòng)來(lái)達(dá)到溝通的目的。

成交技巧
    在接待客戶的過(guò)程中，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。在與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)，是真正成功的推銷，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。

無(wú)技巧銷售
    這是最基本的銷售方法，也是我們要推薦的最具有“特色”的銷售方法，所謂的無(wú)技巧銷售，也是對(duì)我們的銷售員又有了更高的要求，每一個(gè)銷售員都必須對(duì)統(tǒng)一說(shuō)辭了如指掌，對(duì)項(xiàng)目的基本情況，項(xiàng)目周邊的情況以及對(duì)產(chǎn)品都可以很詳細(xì)的講解給客戶聽，答客戶所問(wèn)，這樣給客戶的感受是誠(chéng)實(shí)的，會(huì)讓客戶更加信任和依賴銷售員，從而引導(dǎo)消費(fèi)。
    作為一個(gè)銷售人員應(yīng)該對(duì)自己所賣樓盤的基本情況了如指掌。它包括熟知樓盤的各種格局、房型、面積，它們的朝向，得房率，建筑質(zhì)量和施工進(jìn)度，甚至電表有多少安培？電梯容量有多少？速度如何？若是進(jìn)一步要求的話，應(yīng)該把自己當(dāng)成這棟大樓的居住者，想象如何料理日常中的每一件瑣事。房屋漏水怎么辦？這堵墻可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方活動(dòng)？小孩上學(xué)，什么學(xué)校路最近，質(zhì)量最好。只有這樣，面對(duì)客戶的各種各樣的提問(wèn)，你才可能對(duì)答如流，才可能在每一個(gè)細(xì)微之處使客戶增加購(gòu)買的信心。其次，銷售人員還應(yīng)了解房地產(chǎn)方方面面的專業(yè)知識(shí)。房地產(chǎn)是一個(gè)龍頭產(chǎn)業(yè)，它所涉及相關(guān)行業(yè)很多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家具、服務(wù)等，它所涉及的相關(guān)知識(shí)領(lǐng)域也很多，有法律、稅收、金融、管理、創(chuàng)意設(shè)計(jì)和客戶心理等等。當(dāng)你給客戶解決的困惑越多，你對(duì)客戶購(gòu)房的把握度就越大。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有70％的認(rèn)可時(shí)，可以通過(guò)某些促銷技巧，使客戶盡快作出決定。

愛上產(chǎn)品
    這里所指的愛上產(chǎn)品，還是強(qiáng)調(diào)在對(duì)產(chǎn)品深刻了解的基礎(chǔ)上愛上產(chǎn)品。深刻理解產(chǎn)品，只是理性的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，直白的表述產(chǎn)品，而愛上產(chǎn)品是從一個(gè)感性的角度來(lái)描述產(chǎn)品，她不僅要深刻的理解產(chǎn)品，還要把她對(duì)產(chǎn)品的熱愛也傳達(dá)給消費(fèi)者，用最真切的語(yǔ)言渲染消費(fèi)者，只有銷售員先愛上產(chǎn)品，才有愛的傳遞。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)
良好的職業(yè)道德和進(jìn)取心
    良好的職業(yè)道德是基礎(chǔ)，然后才能再具備其他的因素。只有個(gè)人素質(zhì)提高，才能帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，先有“德”才有“才”，能力再?gòu)?qiáng)，品質(zhì)不好，會(huì)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，不利于團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，所以，堅(jiān)決不能任用。切記：品質(zhì)是金。進(jìn)取心是工作的動(dòng)力，為了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，不斷的鉆研業(yè)務(wù)，提高技能，才能干出不平凡的業(yè)績(jī)，并且還會(huì)影響他人，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)取心。在工作中戰(zhàn)勝自己，是一件很快樂(lè)的事情。

末位淘汰法
    在競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)，想要在競(jìng)爭(zhēng)中生存，就要知道“落后就要挨打”。我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)建設(shè)里提到末位淘汰法，就是要給銷售員壓力和緊迫感，更加明確自己的目標(biāo)。在規(guī)定的時(shí)間里，銷售員互相展示自己，對(duì)自己的銷售水平，對(duì)產(chǎn)品的理解程度，接待客戶的能力以及對(duì)待事物的應(yīng)變能力來(lái)一個(gè)綜合性的考核，對(duì)末位的銷售員實(shí)施淘汰的手法，這是殘酷的，也是最有效的，建設(shè)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，必須要有一定的淘汰規(guī)則。

良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神
    任何一個(gè)銷售人員，都是銷售團(tuán)隊(duì)中的一員，因此要求每位銷售人員必須具備團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的精神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)合作最重要的特點(diǎn)是信賴。所以在團(tuán)隊(duì)成立初期就必須建立互信，用信息的自由流通來(lái)促進(jìn)相互信賴，事實(shí)可以證明，只有協(xié)作才能創(chuàng)造共贏的局面。

三、客戶，銷售的根
客戶的開發(fā)
    客戶開發(fā)和業(yè)務(wù)拓展是銷售成功的決定性因素，銷售業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的行業(yè)，如果你不去拜訪你的老客戶及潛在客戶，那其他人就會(huì)取代你。因此盡力爭(zhēng)取每一個(gè)可能的優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)，顯得尤為重要。成功的銷售人員就成功在打上一個(gè)電話，或多出席了一次銷售見面而已。

客戶的梳理
    銷售過(guò)程管理的一個(gè)重要手段是客戶梳理，這是在一天工作結(jié)束后，銷售員必開的一個(gè)集體會(huì)議。由于銷售員掌握著最新的市場(chǎng)信息，在一天工作結(jié)束后，銷售員之間需要進(jìn)行對(duì)當(dāng)天所接待的客戶，做一個(gè)整體的分析與討論，分客別從客戶的意向、實(shí)力、需求和存在的問(wèn)題入手，將客戶問(wèn)題集中解決。每一個(gè)銷售人員，都必須隨時(shí)掌握到現(xiàn)場(chǎng)的每一位客戶的情況，做好接待每一位客戶的準(zhǔn)備�？蛻羰崂砭褪菫榱俗屼N售員更好的掌握每一位客戶的情況，積累客戶經(jīng)驗(yàn)，增加成交量。

客戶的追蹤
    首先，銷售人員要主動(dòng)出擊，不可守株待兔，對(duì)于來(lái)過(guò)公司卻未成交的客戶必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服；其次，所有銷售人員必須每天做客戶登記，并交上級(jí)主管，必要時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào)；第三，在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其它方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；最后，追蹤客戶時(shí)，應(yīng)促使對(duì)方回頭，必須事先了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T因，挖掘客戶的最大價(jià)值。

四、案場(chǎng)體驗(yàn)
樓盤形象包裝
    樓盤包裝是廣告的有益補(bǔ)充，是營(yíng)銷策劃中不可缺少的一環(huán)，起到強(qiáng)化及深化廣告宣傳效果的作用。樓盤包裝有利于提升樓盤檔次品味，表現(xiàn)樓盤內(nèi)涵，獲取買家認(rèn)可，促進(jìn)銷售；有利于加強(qiáng)公司形象，樹立公司品牌。包裝得好的樓盤是公司實(shí)力的最佳展示。

售樓處布置
    售樓處可以說(shuō)是發(fā)展商的臉面，是能否讓買房者“一見鐘情”的關(guān)鍵所在。所以很多發(fā)展商不惜花費(fèi)巨資建售樓處，并且裝修的美侖美奐，使人一見傾心。售樓處的規(guī)模和風(fēng)格，決定了客戶對(duì)產(chǎn)品的第一印象，甚至還起到了引導(dǎo)的作用，所以外立面的設(shè)計(jì)除考慮與產(chǎn)品本身相一致外，另一方面須考慮它的廣告作用。一般的售樓處與銷售動(dòng)線相配合由四個(gè)區(qū)域組成：模型區(qū)、洽談區(qū)、控臺(tái)區(qū)以及建材展示、交通動(dòng)線及環(huán)境示意圖等輔助功能區(qū)。

    首先，模型區(qū)一般設(shè)置在進(jìn)門的區(qū)域，容易帶給客戶深刻的第一印象。模型區(qū)是通過(guò)小區(qū)總體模型來(lái)展示小區(qū)的總體規(guī)劃，形象地說(shuō)明小區(qū)的總體風(fēng)格、小區(qū)景觀、規(guī)劃棟數(shù)等小區(qū)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，以及小區(qū)所在地區(qū)的交通等大環(huán)境。另外還可以有單體模型來(lái)表達(dá)單體的立面風(fēng)格、色彩等，或利用剖面模型來(lái)展示房型內(nèi)部格局等。在模型區(qū)還可適當(dāng)?shù)夭贾靡恍�燈箱和看板，作為其輔助。

    其次，洽談區(qū)和控臺(tái)區(qū)一般是在同一區(qū)域內(nèi)，為使銷售人員能隨時(shí)掌控現(xiàn)場(chǎng)的銷售動(dòng)態(tài)，可以通過(guò)臺(tái)階的方式將控臺(tái)區(qū)適當(dāng)抬高，易于銷售控制，并在心理上給客戶造成緊迫感。

    第三，一些輔助功能區(qū)，一般設(shè)置在比較隱秘的區(qū)域，不能影響整個(gè)銷售的動(dòng)線。例如：小型會(huì)議室、資料室、簽約室、休息室等。還有售樓處內(nèi)部的清潔衛(wèi)生和一些簡(jiǎn)單裝飾品的擺設(shè)以及選擇怎樣的飲料，這些都會(huì)直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

    一個(gè)好的售樓處，應(yīng)該是一個(gè)真正意義上的銷售中心，是樓盤推廣過(guò)程中的品牌塑造地，是詳盡展示樓盤特點(diǎn)，品質(zhì)和發(fā)展商企業(yè)形象的據(jù)點(diǎn)，是在風(fēng)格和檔次上能代表和說(shuō)明樓盤個(gè)性的堡壘。

樣板房的設(shè)計(jì)
    樣板房是貨真價(jià)實(shí)的戶型展現(xiàn)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，設(shè)置樣板房已成為發(fā)展商賣樓必不可少的道具，樣板房設(shè)計(jì)得怎么樣對(duì)售樓效果影響甚大。對(duì)于期房通常在售樓處內(nèi)選擇主力房型，作為樣板房展示。樣板房的設(shè)計(jì)原則依據(jù)案前對(duì)客源層的研判，如職業(yè)、年齡等，來(lái)確定其風(fēng)格及室內(nèi)的家具配置。重視樣板房的裝飾，客戶可能在不經(jīng)意間就被征服了。